Oma kehu löyhkää…
Tämä pitää paikkansa myynnissä ja markkinoinnissa.
Mitä? Eikö omaa tuotettaan saa kehua?
Kyllä ja Ei !
EI. Jos kehuminen on superlatiivien ja ylistysten toitottamista.
Vaarana on että se kuulostaa liian hyvältä ollakseen totta.
Jos se kuulostaa liian hyvältä, se myös todennäköisesti on sitä..
Ainakin ostajan mielessä.
Tämä luo epävarmuutta..
… JA EPÄVARMUUS ON
Kaupanteon Tappaja nr.1
– Ei hinta
– Ei ominaisuudet
– Eikä mikään muu yksittäinen asia vaikuta niin negatiivisesti kuin epävarmuus.
Lyhyt esimerkki omasta kokemuksestani:
2000 luvun alkupuolella kauppasin suomalaisen luotettavan vakuutusyhtiö säästötuotteita.
Lähinnä vapaaehtoisia eläkevakuutuksia.
Kauppa kävi hyvin. Tuotteella oli monimutkaisuudesta huolimatta jopa kysyntää. Esiteltynä niin että, asiakas ymmärsi mihin lähtee mukaan, kauppaa tehtiin hyvällä onnistumisprosentilla.
Vuoden 2004 aikana tuli uutinen että vapaaehtoisten eläkevakuutuksien verokohtelua tullaan muuttamaan. Uutinen tuli noin vuoden puolivälin tienoilla.
Vielä ei kuitenkaan tiedetty, minkälaisia veromuutoksia eläkevakuutuksiin tulee.
Kauppa loppui kuin seinään!
Kukaan ei ostanut.
Tuote ja ehdot olivat samat. Siihen mennessä veromuutokset olivat aina koskeneet uusia sopimuksia.
Ehdotkin olivat oletetusti samat jos ostaisi heti. Asiakas olisi jopa hyötynyt, sillä olisi varmistanut vanhat paremmat ehdot.
Mutta EI..
…. epävarmuus tulevasta oli niin voimakas että kaikki jäivät odottamaan mitä tapahtuu..
Veromuutokset tulivat voimaan alkuvuodesta 2005 ja eläkevakuutusten verohyötyjä leikattiin.
Miten tämä vaikutti myyntiin?
Eläkevakuutusten myynti lähti taas kovalla vauhdilla liikkeelle.
Vaikka tuote oli nyt heikompi kuin aikaisemmin sitä ostettiin kuitenkin.
Lyhyesti tässä siis kävi niin että moni rationaalinen ostaja käyttäytyi täysin epärationaalisesti.
1. Tiedettiin että muutoksia oli tulossa ja ostamalla nyt varmistaisi paremmat ehdot.
2. Ostopäätöstä lykättiin kuitenkin epävarmuuden vuoksi.
3. Tuote ostettiin lopulta epävarmuuden poistuttua, mutta heikommilla ehdoilla.
Tästä pääsemme asian ytimeen.
Tuotteen liiallinen hehkuttamien luo epävarmuutta ostajan mieleen. Voiko tämä olla totta?
Epävarmuus tappaa kaupan.
Miten sitten kehumme omaa tuotetta tai palvelua niin että se ei herätä epäilyä ostajassa?
Rehellisyydellä!
Jos tuotteellasi on hyvät ominaisuudet mutta se on vaikka ruma.
Voit myyntipuheessasi tai mainoksessasi kertoa tämän suoraan.
” Eihän se ole niin kaunista katseltavaa..”
” Toimiva vaikka aika ruma”
Kaikilla tuotteilla on joku heikkous.
Tuo se rohkeasti esille.
Kerro hyvät ja tuo myös huonot puolet esille.
Tämä voi ensin olla pelottavaa ja täysin vastakkaista mihin olet tottunut.
Tämä myös erottaa sinut kilpailijan lipevästä myyjästä, jonka myyntipuheen mukaan tavallinen laastari auttaa kaikkiin vaivoihin, kihdistä ylipainoon.
Ostajan silmissä vaikutat rehelliseltä ja avoimelta.
Tämä lisää uskottavuutta.
Uskottavuus luo varmuutta, ja varmuus on epävarmuuden vastakohta.
Ja mikä olikaan kaupanteon tappaja nr:1 ?
Toinen esimerkki:
Juttelin tutun kiinteistövälittäjän kanssa yleisesti kaupanteosta.
Hän kertoi miten oli nopeasti saanut myytyä omakotitalon joka sijaitsi aivan tien vieressä.
Esitteessä ja näytöillä hän alkuun kertoi että talon huonoin puoli on sen sijainti aivan tien vieressä.
Tämä lisäsi luottamusta ja toi esiin asian jonka jokainen kävijä olisi kuitenkin huomannut.
Välittäjä kuitenkin kertoi myös että talon ikkunat olivat vaihdettu ja sisään ei kuulunut juuri liikenteen ääniä.
Tontin rajalla oli myös vanhoja puita ja istutuksia joten tietä ei nähnyt kunnolla. Istutukset myös vähensivät melua.
Talo meni nopeasti kaupaksi.
Jos ostajaehdokas joka tapauksessa huomaa jonkun tuotteesi vähemmän suotuisan ominaisuuden…
… On aina parempi tuoda se itse esille.
Näin voit myös valmiiksi miettiä, miten asian esität ja onko muita ominaisuuksia jotka vähentävät haittaa.
Jari Parantainenkin taisi blogissaan suositteli kokeilemaan oman tuotteen haukkumista ja katsomaan mitä tästä seuraa..
Tässä siis sinulle tehtävä, ei muuta kun miettimään miksi oma tuotteesi on huono.
Mikä palvelussasi mättää?
Kerro tämä rohkeasti seuraavassa myyntipuheessa tai mainoksessa.
Markkinoinnista 